Mulți reprezentanți de vânzări cred că undeva în sediul clientului lor este un singur factor de decizie. Dar astăzi, chiar și CEO-urile ajung la consens cu rapoartele lor directe înainte de a lua decizii importante, potrivit Neil Rackham, autorul cărțiiSPIN Vânzare.


Faceți cunoștință cu factorii de decizie

Într-o recentăPuterea de vânzarearticol al revistei, Rackham observă că luarea deciziilor pentru achiziționarea oricărui produs semnificativ este împărtășită de trei persoane:

1. Proprietarul accesului:Această persoană este pregătită să vorbească cu dvs. și să vă ofere informații privilegiate și acces la ceilalți factori de decizie.

Întrebarea sa cheie pentru tine:Sunteți un furnizor credibil de soluții?


2. Proprietarul problemei:Această persoană deține problema abordată de produsul dvs. și în mod normal nu va fi dispusă să petreacă timp educându-vă despre organizație.

Întrebarea sa cheie pentru tine:Soluția va rezolva problema mea?


3. Proprietarul bugetului:Această persoană are controlul asupra banilor de care are nevoie proprietarul problemei pentru a achiziționa soluția dvs.

Întrebarea sa cheie pentru tine:Care este rentabilitatea investiției (ROI)?


Majoritatea deciziilor majore de vânzare se iau dacă și numai dacă proprietarul accesului spune: „Acest tip poate avea încredere în livrare”, proprietarul problemei spune „Acest produs va rezolva problema mea”, iar proprietarul bugetului spune: „Această achiziție are sens financiar.

Obținerea participării factorilor de decizie

Iată un ghid în cinci pași pentru modul în care puteți configura această situație:

  • Adresați-vă proprietarului de acces:Proprietarii de acces tind să fie tipuri tehnice. Pentru a recruta unul, va trebui să demonstrați că oferiți o valoare semnificativă oferind informații dramatice despre compania și industria sa. Iată un exemplu despre ceea ce poți spune pentru a-l implica:

    „Tocmai am citit cartea dvs. albă despre framistats și mă întrebam dacă v-ar putea interesa câteva gânduri despre motivul pentru care vânzările de framistats s-au redus. Mi-ar plăcea să vin și să vorbesc cu tine despre asta și să văd dacă poate face ceva compania mea pentru a te ajuta să te pregătești pentru cererea crescută ...


  • Convertiți proprietarul de acces într-un sponsor:După ce ați angajat proprietarul accesului, schimbați-vă expertiza pentru informații suplimentare despre potențialul client și pentru accesul către ceilalți factori de decizie, și anume proprietarul problemei. Amintiți-vă, atunci când încercați să obțineți proprietarul accesului să adune informații și contacte pentru dvs., îi cereți în esență să-și pună cariera și credibilitatea pe linie. Scopul tău este să acționezi și să suni ca un consultant care adaugă valoare, spre deosebire de o broșură care vorbește.
  • Vindeți o soluție proprietarului problemei:Proprietarii de probleme tind să fie manageri responsabili pentru un segment al afacerii companiei. Prin urmare, pentru a finaliza vânzarea, obiectivul dvs. nu este doar să convingeți proprietarul problemei că aveți o soluție viabilă, ci și să-l convingeți să vă ofere acces la proprietarul bugetului. În mod ideal, soluția dvs. nu ar trebui să se bazeze pe ceea ce trebuie să vindeți, ci mai degrabă pe ceea ce clientul are de fapt nevoie. Ideea de aici este de a juca rolul unui consultant atât de mare, încât prospectul se va simți ca și cum ar fi plătit pentru apelul de vânzări.
  • Vindeți rentabilitatea investiției către proprietarul bugetului:Proprietarii de bugete tind să fie specialiști în finanțe. Uitați de chitchat sau prezentări de produse / soluții. În schimb, concentrați-vă pe cât va costa produsul dvs., pe modul în care proprietarul problemei este convins că va funcționa și cât va dura până să obțineți un ROI acceptabil. Subliniați impactul potențial al ROI al produsului dvs. și calculați și exprimați acest impact în mai multe moduri valabile.
  • Închideți vânzarea:După ce ați lucrat cu succes la pașii anteriori, adunați toți cei trei factori de decizie și confirmați vânzarea.